近些年在餐饮行业证配所，涌现出不少“性价比黑马”。来自安徽铜陵，做徽菜起家的小菜园算其中之一。2023年前后“消费投资寒冬”期间，由于两次拿到投资，小菜园初露头角。紧接着，递交招股书不到一年时间，又顺利于2024年末登陆港交所。
8月底，《财经天下》在安徽铜陵见到小菜园创始人汪书高及公司核心高管。这是小菜园上市后首次公开面对媒体。
对于自己的来时路，汪书高从不讳谈。初中辍学后，他拉过一段时间板车，觉得“干体力活不是长久之计”，于是到新东方学烹饪，自此进入餐饮行业。小菜园的管理层，履历大多也算不上光鲜，不少人都是加入小菜园之后，慢慢和公司一起成长起来。
小菜园的短板有哪些？为什么客单价一再下探？开店速度怎么变慢了？性价比赛道竞争愈发激烈，小菜园的护城河在哪里？对于小菜园，外界有太多好奇。面对这些抛来的问题，汪书高和公司高管一一坦率回应。听到大家提意见，汪书高会立马扭过头交待，“这一点很好，记下来”。
01、客单价不高为何能赚钱
小菜园将自己定位为“大众便民中式餐饮”品牌。同属一个赛道、消费者比较熟悉的，还有做杭帮菜起家的绿茶、外婆家。在大众点评上，小菜园被推荐最多的三款菜——农家红烧肉、香锅芸豆丝、徽州臭鳜鱼，价格分别为45元、29元和138元。
汪书高回忆称证配所，做小菜园之前，他和几个合伙人一起，在铜陵开了10来家连锁酒楼，市场近乎饱和，经过一番考察，决定把店往南京开。但南京各方面成本太高了，尤其是房租，新店开业6个月，一直在亏损。随后下决心打道回府，在此之前，汪书高和合伙人探了不少店，从外婆家身上找到灵感。
“我们到的时候是11点多，外婆家门口一眼望去，黑压压一片全是人。”汪书高回忆，他们一行四个人，排到下午两点才吃上饭，点了7个菜，一共花了350元。这顿饭教给他的是，如果能比外婆家做得更好吃，价格更便宜，生意肯定差不了。
探店故事发生在2012年。紧接着2013年，安徽小菜园餐饮管理有限责任公司在铜陵正式成立。打从一开始，小菜园就打定主意做性价比生意。2021年至2024年，小菜园客单价分别为66.1元、65.8元、65.2元、59.2元，持续下探。不久前公司披露的2025年半年报显示，客单价进一步下降至57.1元。
“未来小菜园的客单价还会进一步下探，稳定在55元到60元。”汪书高对《财经天下》表示。
餐饮行业绕不开房租、人工、原材料这三座“成本大山”。想要体面降价，主要是降低这三个方面的成本。
在门店选址上，小菜园偏好商场场景，绝大多数门店开在中档购物中心内，既匹配其大众化客群定位，又能依托商场客流，低成本获客。这意味着，在与商场的博弈中，品牌本身的势能，决定了入驻租金的高低。小菜园CFO朱正慧表示，随着小菜园规模、知名度的提升，在和商场的博弈方面“取得了一定的成效”。
此外，据汪书高介绍，小菜园一直在优化店型，面积从一开始的500平方米，逐渐降至350平方米、285平方米，目前稳定在220平方米左右。门店面积减小，叠加上品牌本身的势能证配所，共同降低了房租成本。
人工成本方面，某种程度上和门店面积成正比。据悉，随着门店面积优化，过去小菜园一家店有28~32张桌子，需要28名员工，优化后一家店有18~22张桌子，需要22名员工。
在食材采购方面，据小菜园供应链负责人介绍，公司去年重组了供应链团队，目前是100%统一采购、统一配送。通过源头、规模采购，比如到五常的基地采购大米，尽量压低采购端成本。
正因如此，2025年上半年，小菜园营收为27.14亿元，尽管同比增速只有6.52%，但归母净利润达3.82亿元，同比增长35.66%。“小菜园盈利能力提升，主要源于采购优化、与商场博弈取得成效，以及随着门店优化，人效和坪效得到了提升。”朱正慧表示。
02、全年门店数将破800家
从2013年开第一家店算起，小菜园先是花5年时间，开出100家门店，之后又用5年，新开出400家门店。门店迅速扩张，推高小菜园营收，让其顺利在港交所敲钟上市。
但今年上半年，小菜园的开店速度有所放缓，仅净增5家门店。受此影响，公司上半年营收增幅为个位数。作为对比，2022年至2024年，其营收增幅分别为21.45%、41.58%、14.52%。
对此，汪书高对《财经天下》表示，小菜园开店，一般都在下半年，“过完年就到3月份了，招商、装修都需要时间。”据其介绍，即将到来的9月，小菜园会新开50家店，“年底前完成800家店没问题”。财报数据显示，截至6月底，小菜园一共有672家门店。
通常来说，要迅速做大规模，放开加盟是一个不错的选择，但小菜园一直坚持直营。汪书高表示，小菜园只找内部人合作，“跟外部合作，各方面利益不好分配，容易产生落差”。在他看来，这是小菜园发展至今最宝贵的经验。
汪书高所说的“找内部人合作”，即所谓“门店合伙人制度”。简单理解，小菜园的门店，大多由总部和员工一起开，通过利益捆绑的方式，极大程度上调动员工积极性。目前小菜园超过100位运营管理层，大多是店长、厨师长出身，逐步成为公司的股东。
整个交谈环节，汪书高多次强调，团队是小菜园最宝贵的财富，也是公司持续扩张的根基。“100多位管理层，现在每个人管10家、20家门店都行。再给他们5~10年时间，每个人能管20家、30家店。”
公司董事兼副总经理田春永补充道，相比起门店数量，小菜园当前更注重的是品质，“这才是真正的护城河”。据其介绍，小菜园今年成立了市场部，密切关注各平台的消费者评价，进行相应调整。此外，公司的“门店合伙人制度”，目前更多是让门店服务更热情，但在后端，小菜园也在补足供应链、技术方面的短板。
谈及未来，汪书高表示，尽管之前探索过不少“副牌”，但当下的重点还是放在小菜园这个品牌上。小菜园未来会在香港开三四家门店，因为公司是在这里上市的。但目前主要精力仍然放在内地市场，“一个县能开一两家店，目前小菜园的开店数量，市场容量的1/5都还没有达到”，汪书高表示。
（作者 |林木，编辑 |吴跃，图片来源 | 视觉中国，本内容来自财经天下WEEKLY）
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